Was haben erfolgreiche Produkte, wie LinkedIn, Spotify, Salesforce und Skype gemeinsam? Sie alle basieren auf dem Geschäftsmodell “Freemium”. Es hat den Anschein, dass neben Start-Ups nun auch immer mehr Großunternehmen ihre Produkte auf der Basis eines kostenloses Starter-Packets anbieten.

In der SaaS Branche ist es nicht anders: durch Cloud-Technologien ist es immer einfacher für Software Anbieter kostengünstige Lösungen zu kreieren, wie zum Beispiel Bynder Orbit, welche vor allem für ein größeres Publikum von kleinen und mittelständischen Unternehmen ansprechend ist.

Doch leider gibt es keine magische Formel für eine erfolgreiche Freemium Strategie, wodurch es für Unternehmen schwierig sein kann zu entscheiden, ob ein Freemium Produkt für sie lohnenswert ist oder nicht.

Doch fangen wir erst einmal ganz von vorne an: was genau ist ein Freemium Produkt?

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Freemium: eine Definition

Einfach erklärt setzt sich das Wort aus einer Kombination von den englischen Wörtern “Free” und “Premium” zusammen, also Freemium. Kunden erhalten zu Anfang ein kostenloses Produkt, welches sie durch sowohl bezahlte, als auch unbezahlte Features erweitern können. Das Geschäftsmodell erlangte in den letzten Jahren immer mehr Popularität, wie zum Beispiel Unternehmen wie Xing, Flickr oder Skype zeigen. So kann der Kunde bei dem sozialen Netzwerk Xing durch ein Upgrade erweiterte Services erlangen, wie zum Beispiel die professionelle Überprüfung des Lebenslaufs oder Beratung zu Karrierefragen und Arbeitsrechtsschutz. Laut dem Harvard Business Manager hat Xing durch sein Basisprodukt 8 Millionen Kunden angelockt und 630,000 Premium-Nutzer von seinen Features überzeugt.

Doch gibt es das Geschäftsmodell Freemium schon seit geraumer Zeit. Beispielsweise haben E-Mail Anbieter schon zu Beginn des Internets kostenlose E-Mail Konten für einen begrenzten Speicherplatz angeboten. Ein anderes typisches Beispiel ist, dass Freemium-Produkte das Ausblenden von Werbung gegen Bezahlung anbieten. So besitzt das Produkt also schon von Anfang an alle Funktionen, wird aber durch Werbung finanziert und dementsprechend kann der Nutzer diese durch eine Bezahlung ausblenden lassen.

Warum überhaupt Freemium?

Wir fragen uns natürlich warum Unternehmen ein kostenloses Produkt anbieten sollten, wenn diese dadurch erst einmal Kapital investieren müssen und keine Einnahmen durch den Verkauf gewinnen. Grundsätzlich lässt sich feststellen, dass es dem Kunden leichter fällt Ihr Produkt zu testen wenn dieses unverbindlich und kostenlos ist. Durch das Anbieten einer kostenlosen Version können Sie also eine deutlich Größere Masse erreichen und diese dann durch attraktive Funktionen von dem kostenpflichtigen Upgrade überzeugen. Das Umswitchen auf das Upgrade muss dementsprechend ganz einfach und unkompliziert funktionieren und darf Ihre Nutzer nicht durch einen überteuerten Preis abschrecken. Darüber hinaus ergibt sich für Unternehmen die Möglichkeit, mehr Feedback von Nutzern der kostenlosen Version zu erlangen, um so das Produkt kontinuierlich zu verbessern. Natürlich besteht die Kunst darin, Kunden durch den Zugang zu ausreichend Funktionen anzulocken, damit es sich für diese überhaupt lohnt, Ihr Produkt zu testen. Ist der Kunde einmal richtig involviert und nutzt Ihre Plattform oder Software tagtäglich, ergibt es Sinn, ein Upgrade mit erweiterten Funktionen anzubieten. Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie Influencer und Blogger dazu bringen können, Ihr Produkt auszuprobieren und in sozialen Medien von ihren Erfahrungen zu berichten. Diese werden zwar nicht unbedingt zu loyalen Nutzern Ihres Produktes, aber können Lesern das Produkt vorstellen und somit kostenlos Werbung für Sie machen.

Erfolgreiche Freemiums

Schauen wir uns einmal das Gratisangebot von HootSuite an. Hootsuite bietet ein kostenloses Social Media Management Tool an, um Interessierten zu zeigen, wie man verschiedene Social Media Profile einfach und gleichzeitig verwalten kann. So kann der Kunde die Vorteile der Nutzung solch eines Social Media Tools persönlich anhand von drei integrierten Social Media Profilen erfahren. Gleichzeitig kreiert Hootsuite aber auch den Anreiz auf die kostenpflichtige Version umzusteigen, da ein Social Media Manager definitiv mehr als 3 Profile gleichzeitig verwalten muss und ein Upgrade schon bei $9.99 anfängt, und somit relativ kostengünstig ist. Hootsuite zeigt dem Kunden eindeutig den Wert, welchen dieser bei einem erschwinglichen Upgrade erlangen kann. Was lernen wir aus diesen Beispielen?

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Tipps für ein erfolgreiches Freemium Produkt

Begeistern Sie die Masse

Freemium Produkte müssen ein großes Publikum begeistern und dürfen nicht nur eine kleine Nische ansprechen. Anhand des Beispiels von Xing haben wir gesehen, dass Sie Millionen von Menschen erreichen müssen, um überhaupt einen Bruchteil dieser davon zu überzeugen, für Upgrades zu bezahlen. Dies ist notwendig, damit Ihre zahlenden Kunden die Kosten aller anderen Nutzer decken können, denn oftmals liegt die Konversionsrate von Kunden bei unter 10 %. Deswegen müssen Sie sich fragen: wird mein Produkt von einer großen Menge an Menschen gebraucht?  Ein perfektes Beispiel hierfür ist Spotify. So erkannte das Unternehmen den Wunsch der Kunden auf Musik kostenlos zugreifen und eigene Playlists kreieren zu können, ohne jeden einzelnen Song bei iTunes runterladen zu müssen.

Geringe Marginalkosten

Wenn ein Freemium Produkt einen großen Marktanteil ansprechen möchte, müssen Sie davon ausgehen, dass Sie neben einer ersten Investition auch laufende Kosten von kostenlosen Nutzern decken müssen, wie beispielsweise Speicherplatz, Kundenservice und Marketing.

Marginalkosten können schnell aus dem Ruder geraten, weshalb Sie sich darauf konzentrieren sollten, diese Kosten so klein wie möglich zu halten. Vergessen Sie nicht, dass Freemium Produkte ein Massenpublikum erreichen sollen, also Kleinunternehmer und Individuen anstatt Großunternehmen. Der Unterschied zwischen Bynders bezahlter Version und dem kostenlosen Orbit Produkt ist dementsprechend die intensive Hilfestellung, welche zur Implementierung des Produktes in Ihrem Unternehmen angeboten wird.

Man erwartet von Freemium Produkten, dass diese für den Kunden selbsterklärend sind, ansonsten könnten Freemium Produkte nicht der breiten Masse dienen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie eine Do-It-Yourself Mentalität promoten, sodass Nutzer sich selbst mit dem Freemium Produkt auseinander setzen wollen und können.

Ausgleichen von bezahlten und kostenlosen Features

Es kann schwierig werden, die richtige Balance zwischen kostenlosen und bezahlten Features zu finden, sodass Ihr Freemium neue Kunden anlockt und gleichzeitig bestehenden Kunden einen Anreiz bietet, ein Upgrade durchzuführen. Sie werden wahrscheinlich ein paar Testdurchläufe und Fehler begehen, bevor Sie die perfekte Balance gefunden haben.

Am wichtigsten ist deswegen, dass Ihre Kunden das Gefühl haben, dass sie Ihr Produkt unbedingt brauchen und es sich letztendlich lohnt, upzugraden. Je mehr Ihr Produkt alltäglich genutzt wird, desto schwieriger wird es für Nutzer damit aufzuhören es zu verwenden. Spotify ist wieder einmal das perfektes Beispiel für ein Unternehmen, welches erkannte, wie durch ein Freemium Modell Millionen von Menschen überzeugt werden können. So verstand das Unternehmen, dass Individuen gerne eigene Playlists erstellen möchte. Sobald man einmal seine eigene Playlist erstellt hat, möchte man diese natürlich auch offline und ohne Werbeunterbrechung anhören. Hier hat Spotify geschickt das Upgrade eingeführt, welches den Nutzer von den Limits der kostenlosen Version befreien kann. Wie der Spotify Investor Sean Parker so schön sagte:  “We’ve got you by the balls”. Es ist wichtig, dass es dem Nutzer leicht fällt sich für ein Upgrade zu entscheiden und nicht durch zum Beispiel den Preis von diesem abgeschreckt wird. Bei Spotify ist dies besonders durch den niedrigen Preis geschaffen, so kann man als Student Spotify Premium schon für 5 EUR im Monat erhalten.  

Mundpropaganda

Der Preis eines Freemium Produkts ist Ihre Stärke. Klar, denn wer liebt nicht etwas kostenloses? Wenn Ihr Produkt auch einen Mehrwert liefert, sollte sich Ihr Freemium ganz von alleine promoten, denn Ihre Nutzer werden zu Ihren Verfechtern.

Das ist natürlich nichts neues für Sie, doch könnte dieser Aspekt bestimmen ob Ihr Produkt erfolgreich wird oder eines von Millionen bleibt.

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Bynder Orbit

Haben Sie Interesse, ein kostenloses Produkt auszuprobieren? Dann testen Sie doch einmal unser eigenes Freemium Produkt Orbit, welches Ihnen dabei hilft, alle ihre kreativen Medien zu verwalten. Egal ob Sie digitale Medien speichern, teilen oder bearbeiten wollen, Sie sollten keine Zeit und Kosten verschwenden, um dies zu tun. Kreieren Sie ihr eigenes, personalisiertes Konto hier.