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Die Bedeutung von “Big Data” für die Generierung von Leads

Written by Lidia Lüttin | 20 März 2015

Innerhalb nur weniger Jahre ist “Big Data” ein absolutes Modewort geworden. In hunderten Whitepapern und Artikeln wird beschrieben, wie Daten am besten für Marketing und Customer Success Zwecke aufbereitet werden können.

Persönlich bin ich ein großer Daten-Fan: Nachdem ich in meinem Studium einige Einblicke in die Modellierung und Analyse von Daten gewinnen konnte, habe ich in der Marktforschung gearbeitet. 
Trotzdem, hatte ich immer Schwierigkeiten den wirklichen Nutzen von “Big Data” in meinem Job als Online Marketer eines mittlelständischen Unternehmens zu erkennen. 

Vor kurzem fragte mich meine Kollegin, einen kurzen Text für einen Zeitschriftenartikel zu verfassen, in dem ich die Relevanz von Big Data in meinem Alltag hervorheben sollte. Das hat mich zum Nachdenken gebracht: Welche Bedeutung hat Big Data tatsächlich für Digital Marketers, die (wie ich) nicht in großen Unternehmen beschäftigt sind?

Anders gesagt, kann Big Data für kleine und mittelständige Unternehmen von Bedeutung sein?

Ohne Zweifel kann Marketing einen Marktvorteil gewinnen, indem mithilfe von Big Data mehr Erkenntnisse über die eigene Zielgruppe gewonnen werden kann. Beziehungen zu potentiellen Kunden können besser auf- und ausgebaut werden. Informationen über das Verhalten von anonymen Besuchern auf der Webseite sowie Echtzeitinformationen über existierende Kontakte  sind wahres Geld wert. Der Schlüssel sind nicht die Zahlen selbst, sondern vielmehr wie man diese nutzt.

Fakt ist auch, dass Big Data die Arbeit von uns Online-Marketers insbesondere im Hinblick auf die  Interaktion mit unseren Zielgruppen verändert hat. Basierend auf Demographie- und Verhaltensmerkmalen können wir anonyme Besucher unserer Webseite segmentieren. Dies erlaubt uns, Echtzeitinformationen, basierend auf Awarenesslevels und die jeweiligen Phasen des Kaufprozesses, zu personalisieren. Wir wissen welche Blogs sie regelmäßig lesen, kennen ihre Interessen sowie täglichen beruflichen Herausforderungen, und können sogar ihre beruflichen Ziele erahnen. 

Wie genau kann uns Big Data dabei helfen qualifizierte Lead zu generieren?

Bevor ich weiter ins Detail gehe, möchte ich noch anmerken, dass der Begriff “Big Data” nicht wortwörtlich interpretiert werden darf. Wenn wir von Big Data sprechen, sind damit nicht unbedingt “große” Mengen an Daten gemeint. Eher beinhaltet es in der Vergangenheit gesammelte Daten, wie Webseitenbesucher, bereits existierende Leads oder Kundeninformationen. Teure und aufwendige Tools sind nicht nötig, um diese Daten zu analysieren - alles was Sie brauchen sind ein effektiver Ansatz und eine zu untersuchende Fragestellung.

1) Webseiten-Optimierung
Analysieren Sie Bewegungsflüsse mit Tools wie Google Analytics oder Kissmetrics. Auf diese Weise können Sie erfahren, wie Kunden sich auf Ihrer Webseite bewegen. Sie können nicht nur sehen, auf welchen Seiten sie landen, sondern auch ihren gesamten Verlauf vor Conversion nachvollziehen. Es ist zudem unverzichtbar auch die Wege der nicht registrierten Besucher zu beobachten. Diese helfen Ihnen dabei, Ihre Landing Page zu optimieren, um mehr Conversion zu erzielen. Enthält Ihre Landing Page zum Beispiel ein CTA (Call-to-Action)? Nehmen Besucher den Weg, den Sie sich wünschen?

2) Buyer Persona
Gewinnen Sie mehr Informationen direkt im Anmeldeprozess. Stellen Sie Fragen, die Ihnen dabei helfen Ihre Leads auf Basis von Demographiemerkmalen zu segmentieren. Fragen Sie zum Beispiel nach dem Jobtitel - so können Sie einerseits Ihre Leads verschiedenen Buyer Personas zuordnen und andererseits Ihre aktuellen Kontakte segmentieren.

Wer genau sind diese Personen? Wenn Sie erst einmal die Buyer Persona identifiziert haben (z.B. IT-Mitarbeiter, Young Professionals, Brand Managers, etc.), können Sie anschließend die täglichen Herausforderungen dieser Personengruppe ergründen, erfahren welche Blogs oder Zeitschriften sie lesen und wie sie aus Marketingsicht besser erreicht werden können. Dies verrät Ihnen a) wo Sie am besten Ihr Produkt inserieren und b) welche Marketinginhalte sinnvoll sind.


3) Echtzeit Personalisierung
In stark konkurrierenden Industrien ist es unverzichtbar, die richtige Message, zur richtigen Zeit, an die richtige Zielgruppe zu vermitteln. Marketing Automation Tools wie Hubspot und Marketo erlauben Ihnen Ihre Webseite in Echtzeit zu personalisieren. Ihre Landing Pages und CTAs können direkt an eine bestimmte Buyer Persona gerichtet sein, sodass Sie dieser ein passendes Produkt offerieren können. Als Ergebnis werden Besucher niemals die gleiche Nachricht oder das gleiche Angebot mehr als ein Mal erhalten.

Neben der Generierung von Leads, unterstützt Sie Big Data außerdem im Hinblick auf Sales Effizienz und Effektivität. Indem Sie die bereits umgewandelten Leads und Kundenverhaltensweisen analysieren, sind Sie in der Lage den Kaufprozess zu beeinflussen. Dies ist besonders relevant bei komplexen Kaufprozessen. Nutzen Sie bereits vorhandene Leads, um mehr über Ihren Kaufprozess herauszufinden. Anschließend entwerfen Sie Marketing-Materialien, die jegliche Unsicherheiten verdrängen und Ihrem Sales Team helfen, Geschäfte schneller abzuschließen. 

Ich würde mich sehr über Ihr Feedback mit Ihren Gedanken über Big Data freuen. Teilen Sie mir mit, wie mithilfe von Big Data mehr qualifizierte Leads generiert werden können.